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不動産会社で住宅ローンなどの資金計画の相談をするとき、「営業マンのペースで都合良く進められそうで不安」といった声をよく聞きます。その実態やいかに？　元不動産会社営業マン2名が曝露します

Ｔさん（32歳）／建売住宅の開発分譲会社とリゾートマンションの販売会社に通算8年間勤める。現在、ＩＴ関連会社勤務。

Ｋさん（35歳）／新築マンションの販売を手がける大手住宅販売会社に12年間勤務。現在も不動産関連会社に勤める。

--モデルルームに行くと、部屋を見た後に資金計画の相談がありますよね。パソコンで簡単にシミュレーションしてくれる。ユーザーの知らないカラクリってあるんですか？

K　バブルの頃はステップ返済っていうのがありましてね。当初5年間の返済額が少なくなる方式。6年目からポンと負担が増えるんですけど、資金計画のシミュレーションの時は、来た人の9割くらいは、当初5年間の低い数字を基に計算して、「これなら買えますよ」って勧めてました。パソコンの初期設定が、そういうパターンになってたんですよ。

T　給料が右肩上がりで増えるって幻想があった頃ですよね。

K　でも、今はずいぶん変わりましたよ。お客さんのほうも色々調べて情報を持っているから、強引にやって不信感を持たれるとコントロールがきかなくなっちゃう。

T　僕が入った頃はステップ返済で計算することはなくなってた。それで、公庫と財形とか、公的融資中心のプランを提案してましたね。

--けっこう堅実な資金計画ですね。

T　いやぁ、必ずしもそうじゃなくて、公的融資の場合は審査が緩かったんですよ。前年度の収入さえわかれば、書類審査だけで通っちゃいますから。民間融資の場合、銀行なんかは勤務先の会社の情報まで、データバンクから取り寄せて調査する。その結果が厳しいと資金繰りがつかずに売れなくなるので、楽な公的融資で、まず借り入れさせちゃう。

K　公庫はその当時、実際にその会社に勤めているかどうかの在職確認もしなかったですからね。

--民間の金融機関の場合、返済能力を審査する基準についてはどうですか？

K　いわゆるローン返済率ってありますよね。年収に占める年間返済額の割合。

--最近の住宅ローン・ハウツー本などでは25％以内くらいに抑えるのが理想といわれてますが。

T　僕が営業していた頃は、だいたい35％くらいが当たり前でした。『みんなそのくらい借りてますよ』って解説したシートを、相談してる背景の壁に張ってあったりして（笑）。

K　年収が税込みで500万円くらいまでは35％。600万円以上になると40％でしたよ。手取り収入で計算すると50％超える。

--その上限で借りちゃうと、かなり返済が厳しくなりますよね。審査をする時の基準金利はどうでしたか？　最低金利の1％で計算すると、その返済率なら年収600万円でも、計算上は7000万円以上借りられることになる！

K　いや、市場金利が1％だからといって、1％で審査はしてませんよ。3％か3.5％じゃないですか。

T　銀行によって違うけど、だいたい3.5％が多かったと思う。その水準は、銀行の内部規定なので購入者には知らせませんけど、営業マンには『この金利水準で計算してください』って教えてくれる。そうしないと危ない人と知らずに商談を進めることになっちゃいますから。

K　仲介物件は、営業マンが審査の甘い金融機関をよく知っていて、そこをまずお客さんに勧めるというケースが多いと聞いたことがありますね。中古住宅の場合、公庫融資を受けるには建物検査を受けないといけないんですが、その手続きに時間がかかるので引き渡しが2ヵ月くらい伸びてしまうんですよ。手続きも面倒なので、民間ローンの通りやすいところで話を進める傾向にあるみたいです。

--その他に、ネックになることはありますか？

K　年収の何倍までっていう基準はありますね。で、会社の規模とかによって、その基準が変わってくる。ある都銀の場合、中小企業のサラリーマンは年収の5倍まで、公務員や一部上場企業だったら7倍までだった。同じ年収500万円でも、中小企業は2500万円まで、大企業なら3500万円借りられる。1000万円の差が出ちゃう。

T　建売住宅だと、売り主による違いもありましたね。分譲価格は同じ5000万円でも、大手デベロッパーの大型開発物件のほうが、地場業者のミニ開発物件よりも融資限度額が多かった。マンションの場合は、デベロッパーによる違いはなかったと思いますが・・・

K　でも、大手なら95％まで貸すけど、ある業者の物件だと80％までしか貸さないって聞いたことありますよ。

--自分が勤めている会社だけでなく、購入する物件の売り主の不動産会社の規模によっても、融資額が変わるというのは驚きですね。次回は、ローンを申し込んでから発覚した意外なエピソードをお送りします。

illustration：パイナップル遠藤

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